エリアマーケティングの主要分析手法！注意点や効率よく分析するコツを解説

エリアマーケティングの分析は、新しく出店する店舗で売上アップを目指したいなら必要不可欠なマーケティング施策です。
分析にあたっては、あらゆる観点から該当地域の特性や潜在ニーズを洗い出さなければなりません。
そこで、本記事ではエリアマーケティングの主要な分析手法を詳しく解説します。また、分析の精度や効率を上げるためのコツや注意点についても紹介します。
本格的にエリアマーケティングの分析を実施したい事業担当者の方は、ぜひ一読して全体像をつかんでください。

エリアマーケティングとは？

エリアマーケティングとは、各エリアでの各種販促活動を行う際に、そのエリアの特性やニーズに合わせて戦略を最適化するマーケティング手法のことです。各地域の顧客に合わせてマーケティングする手法と言い換えることもできます。
エリアマーケティングは、新しい場所に新規出店する場合や、既存店のマーケティングの見直しを行う上でとても重要です。なぜなら、地域ごとに特性や顧客のニーズは異なるため、売上アップのためには地域ごとに最適なマーケティングを実践する必要があるからです。
また、地域に合わせた販売戦略を練ることで、エリアごとの費用対効果の向上や、競合他社との戦い方の明確化にもつながります。

エリアマーケティングについて詳しくは以下のページで詳しくご覧いただけます。
エリアマーケティングとは？分析手法や手順、ポイントなど解説
エリアマーケティングのメリットとは？デメリットも併せて解説

エリアマーケティングには商圏分析が欠かせない

商圏分析とは、国勢調査データや企業が収集した顧客データなどを定量的に用いて、商圏内の特性や顧客の属性・嗜好を把握し、エリアマーケティングにつなげるための分析です。分析の際は、地理情報をオンラインマップに可視化できる「GIS」というシステムなどを利用します。
エリアマーケティングには、商圏分析が欠かせません。なぜなら、各地域に最適なマーケティング戦略を立てるためには、各エリアの潜在的なニーズは何かを知る必要があるからです。
また、商圏の状況は日々変化するため、日頃から現状に関するデータを集め、分析し、マーケティング戦略をアップデートしていくことが求められます。

商圏分析について詳しくは以下のページで詳しくご覧いただけます。
商圏分析とは？目的や活用例・やり方など徹底解説

エリアマーケティングの分析方法主要4種

エリアマーケティングでは、主に次の4つの分析方法が重要です。

• 出店分析・退店分析
• 売上予測・需要予測分析
• 販促分析
• 顧客分析

以下では、上記4つの分析方法について詳しく解説します。エリアマーケティングでは、ただ単に該当地域の特徴を知るだけでは十分とはいえません。最適なマーケティング戦略を立てるためには、各分析手法の特徴を押さえ、自社の店舗の売上向上につながるかどうかという視点を忘れずに分析を進めることが大切です。

出店分析・退店分析

出店分析とは、新店舗を出す際に、出店候補地やその周辺の特性やニーズについて分析することです。地域における潜在的なニーズを把握し、顧客に自社の商品やサービスについて興味を持ってもらうために行います。
具体的には、当該地域にはどのような特徴があるか、どのような属性の顧客が多いか、競合他社はどれくらいいるかなどについて分析します。
一方、退店分析は、減収減益が予測される店舗を洗い出し、その店舗の出店を続けるか、それとも退店するかを判断するための分析手法です。

売上予測・需要予測分析

売上予測・需要予測分析とは、過去の売上データを基に出店候補地での売上や需要を予測する分析方法です。代表的な手法に「ハフモデル」と「重回帰分析」があります。
ハフモデルは、顧客が特定店舗で購入する確率を、店舗面積や品揃え、競合店舗との距離関係などから予測する手法です。
重回帰分析は、売り場面積や従業員の数など店舗や競合に関する細かい要素が、顧客の行動にどう結びついているかを分析する手法です。
これら2つの手法によって分析されたデータを活かし、マーケティング戦略や店舗運営方法をブラッシュアップしていきます。

販促分析

販促分析とは、店舗の認知度をアップさせ、集客や売上につなげるための販促立案に必要な分析方法です。
まず、店舗の顧客データで集客と売上の状況を把握します。そのデータを基に、顧客のニーズを分析します。そして、分析結果に応じて販促方法の見直しなど、より費用対効果の高い販促となるよう戦略を立てます。
また、販促分析によって新たな販促を実施したら、その効果を測定し、次の販促分析に活かすことも大切です。たとえば、インターネットやSNS上の広告で販促を行った場合は、広告を見たユーザーがその後どのような行動を取ったか追跡することなどが挙げられます。

顧客分析

顧客分析とは、自社の商品やサービスにとって「優良な顧客」を抽出するための分析方法です。ここでいう優良な顧客とは、自社の商品やサービスをたくさん購入・利用してくれるなど、自社にとって長く付き合いを続けたい顧客のことです。
顧客分析では、商品やサービスと購入した顧客の属性や購買履歴などの情報に基づき、エリアごとの潜在顧客数や売上アップにつながるポイントなどを分析します。
そして、どのようなマーケティングを行えば顧客が長く自社商品・サービスを利用してくれるかについて検討していきます。

エリアマーケティングの分析手順

効果的なエリアマーケティングをするためには、以下の手順をふまえて分析することが大切です。

• 物件の位置情報設定
• 商圏距離・集客可能エリアの設定
• 需要特性の把握
• 競合分析
• 売上予測・需要予測
• アプローチ・販促活動
• 定点観測

以下では、上記の手順について詳しく解説します。ただし、上記で挙げた順番はあくまで一例にすぎません。エリアマーケティングの目的や施策、出店状況によって臨機応変に手順を変えることが可能です。
一つ一つの手順について内容を押さえたら、自店舗のケースに適した順序で分析していきましょう。

物件の位置情報設定

まずは、出店予定の物件の位置情報が自社基準に適しているかどうかや、集客が見込めるかどうかを確認します。
物件の位置情報から、周辺地域の状況（駅が近い、住宅地が近い、競合店との位置関係など）を確認し、来店率の高い地域と比較して、出店場所の条件が自社基準に合うか判断しましょう。
位置情報の設定には「GIS」と呼ばれる地理情報システムが便利です。GISでは、物件の地理的な位置を基に、建物や店舗、道路といったさまざまな情報を電子地図上に重ねて視覚化できます。
自社が管理している店舗や売上情報をGIS上に表示すれば、物件の位置情報や周辺の特徴が一目でわかりやすくなるでしょう。

商圏距離・集客可能エリアの設定

物件の位置情報が設定できたら、業種業態に応じて、周辺住民の多くが利用している移動手段に合わせた商圏距離・集客可能エリアを設定します。
最寄り駅にはどの鉄道会社がいくつ乗り入れているかや、周辺住民の自動車や自転車の保有台数などのデータを確認しましょう。
そして「顧客が店舗に到着するまで車で約15分、距離は約10km」「顧客が店舗に到着するまで徒歩で10～15分、距離は約1㎞」など、具体的な数字を出して商圏を設定します。
商圏を設定することで、その地域の特徴に合わせた効果的な販促方法などを立案しやすくなるでしょう。

需要特性の把握

次に、どのような属性の人が多く住んでいるか、どのようなニーズが多いかといった需要特性を把握します。
具体的には、その地域に住んでいる人に多いライフスタイル、交通手段、消費に対する考え方などのさまざまな項目について情報を収集しましょう。
自社の店舗が他の地域で行ったマーケティングが成功していたとしても、別の地域では需要特性に合わず、ふるわないケースもあります。もちろん、その逆も起こり得ます。
さまざまな観点から該当地域の需要特性を把握し、それに合ったマーケティングをすることが重要です。

競合分析

該当地域の需要特性を把握したら、競合店について調査・分析を進めます。まずは、商圏の重なり具合について確認しましょう。
商圏の重なりが大きければ、すでに自社と似たような商品・サービスがその地域において広く供給されていることになります。
よって、自社としてはより集客力の強いマーケティングを実施しなければ、集客率で競合店に勝つのは難しくなるでしょう。
競合店に負けないためのマーケティング戦略を立てるためにも、地域における競合店の数、取り扱い商品・サービス、市場シェアなどのデータを集め、競合店の特徴、強み、弱みなどをしっかり調査・分析することが大切です。

売上予測・需要予測

続いて、新店舗の売上予測・需要予測を行います。方法としては見込み顧客の行動分析をすることで、店舗の需要と売上予測を数値化します。
また、既存店の中に類似の商圏を持つ店舗があれば、その店舗のデータを参考に予測を立てることも可能です。
売上予測・需要予測をすることで、適切な生産・仕入れ量を算出できるため、無駄なコストの削減につながります。
また、予測の結果、数字があまりよくない地域は出店候補地から外す判断もできるでしょう。

アプローチ・販促活動店舗

店舗を出店させる判断をしたら、周辺の潜在顧客に対し、ポスティングやDM、Web広告などで販促活動を行っていきます。
販促活動では、エリアに住んでいる潜在顧客の属性に合った方法を選ぶことが大切です。たとえば、Web広告やSNS広告は販促活動の効果検証がしやすく、若い世代にアプローチしやすいメリットがありますが、高齢者の多いエリアではポスティングやチラシ配布などのオフライン施策が有効な場合もあります。

エリアの潜在顧客に合った販促活動をして、集客率アップを目指しましょう。

定点観測

出店後は、目標達成率について定点観測し、今後に活かすことが大切です。
具体的には、売上予測と実績の差、集客数、商圏における顧客シェア率、販促への反響率などについて観測します。
定点観測では、分析する要素が多いほど観測の精度が増します。店舗面積や席数、商品・サービスごとの販売数など、無理のない範囲でできるだけ多くのデータを集めましょう。
もし、達成率が目標と大きく乖離している場合は、マーケティングや分析方法を見直す必要があるでしょう。

エリアマーケティングで分析する際の注意点

エリアマーケティングの分析で精度を上げるためには、以下の点に注意しましょう。

• 自社の課題や目的を明確にする
• 柔軟な利用を意識する
• 地域の特性を理解する
• 自社で実施する場合、難易度が高い

以下では、上記4つの注意点について詳しく説明します。こうした注意点を押さえつつ高精度な分析をするには、ある程度の経験と慣れが必要です。
自社で行うのが難しい場合は、外注も選択肢に入れることをおすすめします。

自社の課題や目的を明確にする

まず、収益向上にあたって解決すべき自社の課題やエリアマーケティングの目的を明確化し、チーム内で共有することから始めましょう。
最初から物件設定や商圏分析をしようとしても、そもそも自社がどのような課題解決や目的達成のためにマーケティングを行うのかはっきりしていなければ、精度の高い分析はできません。

課題や目的をはっきりさせることにより、どのような地域でどのような販促活動を行うかの道筋が見えてくるのです。
また、課題や目的は言語化し、スタッフ同士で共有することで、全員が同じ方向を見ながら効率よく業務を進めることができます。また、活発な意見交換を促すことにもつながるでしょう。

柔軟な利用を意識する

エリアマーケティングでは、必要に応じて柔軟な対応をすることも大切です。
分析にあたってはさまざまなツールの中から自社に合ったツールを選ぶことになりますが、必要に応じて他のツールも加えたり、乗り換えたりしても構いません。
また、販促活動に関しても一つのやり方にこだわるのではなく、さまざまな手法をミックスさせて取り組むのも有用です。
たとえば、Web広告やSNS広告などのオンライン活動だけに絞るのではなく、必要に応じてポスティングや街頭配布などのオフラインも適宜取り入れながら、柔軟に対応していきましょう。

地域の特性を理解する

ターゲット層に訴求するマーケティングを行うためには、地域ごとの文化や習慣、生活様式などの特性をしっかり理解することが大切です。
地域ごとの特性をいくつかの項目に分けて把握していれば、潜在的なニーズを洗い出すことができます。
たとえば、店舗までの距離が遠く自家用車を利用する顧客が多い地域では、食料品や生活用品を一度にまとめ買いしやすい傾向にあります。
また、その土地の気候によっても、どのような電化製品が売れるのか、衣料品は薄手のものが好まれるのか、それとも厚手のものが売れやすいのかなど、地域の特性によって顧客のニーズは大きく変わることを押さえておきましょう。

自社で実施する場合難易度が高い

エリアマーケティングの分析は、しっかりやれば精度が高い分、高度な専門知識や経験を要します。したがって、自社に専門スタッフがいない場合は、実行に困難が伴う可能性が高いです。
エリアマーケティングの知識や経験のないスタッフだけで一から分析を行い、ミスを連発してしまうと、その分修正に時間をかけなければならず、多大な時間を浪費する可能性があります。
また、エリアマーケティングの分析や分量も多く時間がかかるため、自社スタッフが通常業務と並行して行うのは現実的に困難です。手分けして行うにしても、それだけ人数が必要になるでしょう。
リソースを割いた結果、本業の方がおろそかになってしまっては本末転倒です。
このように、自社でエリアマーケティングの分析を実施する場合、時間やコストが無駄になってしまう危険性があることに注意しましょう。

エリアマーケティングに精通した人材が不足している場合は外注が効率的

自社にエリアマーケティングに精通した人材が足りない場合は、外注を依頼するのも一つの効率的な手段です。
エリアマーケティングには専門的な知識と経験が必要です。もし、エリアマーケティングに慣れないスタッフが一から試行錯誤しながら分析などを進めると、多大な時間とコストがかかってしまうおそれがあります。
このような問題がある場合は、外注を依頼するのがおすすめです。外注先のスタッフはエリアマーケティングの知識と経験が豊富であることが多いので、効率的かつ効果的なエリアマーケティングを実施してくれます。
また、外注すれば自社でリソースを割く必要がなくなり、通常業務に集中しながらエリアマーケティングの実施がかなう点が大きなメリットです。

エリアマーケティングならエリアインテグレーションにお任せください

有限責任事業組合エリアインテグレーションでは、さまざまな業種業態の企業・団体におけるエリアマーケティングをサポートしています。
弊社のエリアマーケティングは、日本全国47都道府県、約3,300万世帯をカバーしています。あらゆる地域の情報を分析し、ターゲティングを的確に行うことが可能です。
また、弊社ではエリアマーケティングに関わる業務をワンストップでサポートしています。店舗の商圏分析、競合店の調査、エリア販促プロモーションのプランニングや実施など、依頼企業と密にコミュニケーションを取り合いながら丁寧にサポートします。
販促活動についても、チラシや新聞のポスティングからジオターゲティング広告まで、依頼企業の販促に合った方法で集客率向上へと導くことが可能です。
さらに、ポスティングについてはコールセンターも用意しているので、配布に関する問い合わせやクレームなどの対応も弊社でお受けし、依頼企業の負担を大幅に削減します。

エリアインテグレーションによるエリアマーケティング活用事例

エリアインテグレーションによるエリアマーケティングについてイメージを持っていただくために、大手焼肉チェーン様の活用事例を紹介します。
こちらの企業は、新聞折込チラシをメインとした販促を展開していました。しかし、近年の新聞購読者数の減少により、うまくターゲット層に訴求できていないという課題がありました。
そこで、弊社では独自の品質基準をクリアしたポスティング会社130社と提携を結んでいる強みを活かし、新聞購読の有無にかかわらず多くの世帯にクーポン付きチラシのポスティングを実施。折込チラシだけでなくポスティングや新聞無購読媒体を併用し、効率的にリーチアップを図りました。
その結果、配布枚数に対するクーポンの回収率が0.9％から1.3％に向上させることに成功しました。

まとめ

エリアマーケティングの分析は、該当地域での販促効果や売上アップを目指すなら必須の業務です。
しかし、エリアマーケティングの分析は高度な専門知識と豊富な経験がなければ、精度の高い分析をすることは困難です。慣れない自社スタッフだけで行おうとすると、かえって膨大な時間やコストがかかってしまうおそれがあります。
エリアマーケティングの分析について少しでも悩みや課題がある場合は、エリアインテグレーションにご相談ください。
当社では、依頼企業の業種業態に適した形でエリアマーケティングを実施し、課題解決へ向けてワンストップでサポートします。